哈投股份 电力「浙江恒鑫电力有限公司」

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一、 企业基本情况

哈尔滨新海电力设备公司注册资本为2.6亿元，年销售额超过140亿元，是国内领先电力设备供应商。随着国内电力工程市场升温，公司新接订单大幅度增加，全年累计新接订单达423亿元，其中主机设备订单367亿元，工程服务订单56亿元。

公司600兆瓦火电主机产品市场占有率为33％，300兆瓦火电主机产品市场占有率为50％，大型水电机组市场占有率为50％。随着国民经济的快速增长，全国发电量和用电量均出现了快速增长，导致全国电力供应出现紧张局面，因此，国家大力扶持电力行业发展，不断加大电力投资。巨大的市场需求促使电力设备行业进入了较长时期的高速增长周期，国家鼓励对电力行业投资惠及上游电力设备行业，因而哈尔滨新海电力设备公司的业务发展外围环境非常看好。

二、银行切入点分析

哈尔滨新海电力设备公司的资金支出主要用于以下物资采购：

1.原材料（钢铁、铜等，尤其是厚板）；

2.大型铸锻件、转子毛坯；

3.工程投标（主要使用投标和履约，包括投标保函、履约保函和关税保付保函）。

对于该客户，银行提供授信切入点应当重点放在银行承兑汇票、信用证、各类保函等。由于原材料大幅上涨，而公司与各大电力集团签订合同均为长期合同，公司需要锁定成本，因此，迫切需要大量锁定原材料供应。

该公司收款模式：1∶2∶3∶3∶1（签订货合同时买方预付10%，投产时付20%，生产到一定阶段付30%，交货时付30%，质保期后再付10%）付款方式。公司货款回收状况较好，现金流较为充裕，利用客户的预付款和项目进度款组织生产。

供应渠道分析前三名供应商（按金额大小排名）金额(万元)占全部采购比率（%）1

邯钢集团舞阳钢铁公司88 27528.62

上海宝钢集团公司36 11311.73武汉钢铁集团公司16 9765.5

销售渠道分析前三名销售商（按金额大小排名）金额(万元)占全部销售比率（%）

中国××集团公司45 1678.782

山西××集团公司32 4096.33

浙江××集团公司13 8892.7

三、银企合作情况

额度类型：公开授信额度

授信额度：（万元）120 000人民币

信品种：

1、 非融资类保函40 0000

2、 银行承兑汇票人民币40 0000

3、 进口开证授信人民币40 0000

担保方式：信用

授信敞口（万元）120 000

授信前提条件：非融资类保函包括投标保函、履约保函和关税保付保函

业务方案

非融资类保函：主要用于该公司的各项电力项目设备投标，公司在国内的主要竞争对手是上海电气集团、东方电气集团。主要保函品种为投标保函、履约保函、预付款保函等。

银行承兑汇票：银行承兑汇票主要用于公司各项钢板、钢材的采购等，主要销售对象为上海宝钢、武钢等大型钢铁客户。

进口信用证：主要用于进口发电设备中的一些关键零部件，如大型开关设备等。

（二）业务流程

1.银行为哈尔滨新海电力设备公司签发投标保函，满足其工程承揽中国××集团公司电力项目需要，合同总价为10亿元，投标保函为合同金额的2%，投标保函金额为0.2亿元。银行通常需要和哈尔滨新海电力设备公司的销售部门密切沟通，了解工程承揽信息。

2.在中国××电力集团公司的电力项目中标后，银行为哈尔滨新海电力设备公司签发履约保函，为合同金额的30%，履约保函金额为3亿元，哈尔滨新海电力设备公司与中国××集团公司签订电力设备供应合同。

3.签订电力设备供应合同后，银行为哈尔滨新海电力设备公司签订预付款保函，收取合同金额20%的预付款，金额为2亿元。

4.哈尔滨新海电力设备公司采购分为境内采购和境外采购两种：境内采购主要是钢板的采购，银行为其签发全额保证金银行承兑汇票，金额1亿元；境外采购主要是电力关键组件采购，银行为其办理进口信用证，金额为1 000万美元。

在境外采购环节，银行同步为哈尔滨新海电力设备公司办理关税保付保函，金额为合同金额的10%。

5.哈尔滨新海电力设备公司将电力设备制造完毕并完成装配后，银行提供质量保函，帮助客户收取合同尾款。

文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，