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营销价值主张「价值销售」

时间：2023-04-06 14:05:00来源：搜狐

今天带来营销价值主张「价值销售」，关于营销价值主张「价值销售」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

对于项目的执行者，他们最关注的是自身的业务和需求，而不是你、你的公司、你的产品或解决方案。如果你在与他们交谈时，没有从他们的角度切入，关注他们的需求、帮助他们解决问题，就很难获得他们的认同。因此，要想获得客户的认同，我们需要找出他们的关注点并建立对应的价值主张，这个价值主张必须能准确表达出客户与我们公司进行合作的价值所在。

我们可以按照这样三个步骤来建立价值主张：第一步：收集客户信息；第二步：分析客户信息；第三步：建立价值主张。

第一步：收集客户信息

全面的信息才能够帮助我们了解到客户当前的关注点。因此，客户个人职位和客户公司这两个方面的信息都是我们必须收集的。其中，客户公司方面的信息除了要收集其公司自身信息之外，还要收集其所在行业信息和竞争对手的信息。

第二步：分析客户信息

我们可以根据收集到的客户信息，按照业务影响和解决方案影响来分析出客户公司的症状、问题和机会，以及客户个人职位存在的症状、问题和机会，并找出它们的共同点。这个共同点就是客户关注的重点之一，也是我们下一步建立价值主张的依据。

第三步：建立价值主张

利用价值主张公式（什么 怎样=又如何）来建立价值主张。在这个价值主张公式中，“什么”就是前面我们找出的客户的症状和可能的业务需求，“怎样”是客户的业务影响和我们的解决方案影响，“又如何”是我们可以带给客户的价值。

有了符合客户关注的价值主张，我们才能在拜访中获得客户认可，成功迈出解决方案销售的第一步。

下篇文章，我们来讲一讲解决方案销售的第2点：讲好成功故事，激发高层领导兴趣。

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